Když před více než dvaceti lety nastupoval do zlínské technologické společnosti Monet+, byla to malá firma o pětatřiceti lidech. Dnes je z ní Firma roku 2025 s více než třemi stovkami zaměstnanců. Aurel Babic, dlouholetý account manažer a obchodník, stál u těch nejzásadnějších momentů. Zažil situace, kdy firma málem přišla o klíčového klienta, řešil infarktové stavy při řešení problémů i jednání s vysoce postavenými manažery významných firem.
Aureli, do Monet+ jsi nastupoval v době, kdy už jsi měl podepsanou smlouvu jinde. Měl jsi dělat šéfa marketingu ve velké potravinářské firmě. Co tě přimělo změnit plány a jít do v té době neznámé zlínské IT firmy?
V životě jsem o té firmě předtím neslyšel. Z Monet+ se mi ozvali, protože hledali někoho do obchodního týmu a zaujalo je, že mluvím maďarsky. Protože jsem měl do nové práce nastupovat až za nějakou dobu, šel jsem na pohovor čistě ze zvědavosti. U pohovoru seděl jeden z majitelů, Břeťa Endrys a tehdejší obchodní ředitel Jirka Beneš. Velice mile mě překvapilo, jak úžasně a s jakým zaujetím mluvili o tom, co dělá Monet+, jaké má klienty a co od obchodníka očekávají. Na tom pohovoru jsem dostal pocit, že tohle je velice zajímavá a perspektivní firma. Byl jsem na mnoha pohovorech při hledání zaměstnání, ale toto bylo pro mě takové zjevení, že jsem se rozhodl kývnout na jejich nabídku a odmítnout již jistý post šéfa marketingu.
Jak taková IT firma o 35 lidech na začátku milénia fungovala? Byla to ta klasická garážová „punková“ atmosféra?
Byla to seriozní firma s hierarchií, ale z dnešního pohledu to bylo úsměvné. Úplně všechno se totiž plánovalo v Excelu. Obchodní plány, roční rozpočty, všechno jelo přes tabulky. Majitel Břeťa Endrys chtěl mít tehdy kontrolu úplně nad vším. Žádná prezentace pro zákazníka neodešla bez toho, aniž by si ji nechal odprezentovat interně a aby ji schválil. Fascinovalo mě, že malá firmička ze Zlína už tehdy jedná s řediteli a top managementem obřích nadnárodních korporací a bank.
Hned tvůj první velký klient ale přinesl pořádné drama. První schůzka prý nedopadla zrovna podle plánu…
To byl můj absolutní křest ohněm, jedna z prvních schůzek s významným klientem. Ten konkrétní zákazník tvořil významnou část tržeb a zrovna procházel fúzí s velkou mezinárodní skupinou. Přijeli jsme tam s připravenou prezentací nových služeb a rozvojových plánů, ale hned na začátku schůzky jsme dostali studenou sprchu. Řekli nám: „Nic nemusíte prezentovat. Od nového zahraničního majitele přišlo rozhodnutí, že naše systémy musíme přemigrovat na jiné zahraniční autorizační centrum, takže vaše služby již nebudeme potřebovat.“
To musel být pro obchodníka šok. Jak jste reagovali?
Byl to můj velký, klíčový zákazník, kvůli kterému mě primárně přijali na pozici obchodníka. Vraceli jsme se zpátky, seděli jsme v autě jak zmoklé slepice a říkali si: „Co s tím uděláme? Jak to oznámíme vedení?“ Kdyby ten klient vypadl, byla by to pro Monet+ celkem rána. V autě se mnou tehdy seděl šéf vývojářů Radim Švehlík, na telefonu měl Aleše Popelku a hledali řešení. Vypadalo to beznadějně, ale nechtěli jsme to za žádnou cenu vzdát. Cestou nakonec vymysleli geniální věc – takzvaný switch, který jsme v té době nazývali Front office. Doteď si vzpomínám, jak měl Radim načrtnutý návrh řešení na účtence z restaurace na benzince.
Co to znamenalo v praxi?
Nápad to byl jednoduchý a naprosto geniální. Místo toho, aby klient musel všechny terminály plošně měnit a napojovat je na nový hostitelský systém, my jsme mu nabídli, že mezi terminál a ten nový hostitelský systém vložíme náš switch, který bude v reálném čase přešifrovávat transakce klíčem nového hostitelského systému. Terminál, ani klíče v něm se nemuseli měnit. Switch po přešifrování posílal transakce dál na nový hostitelský systém. Zákazník ušetří statisíce za výměnu terminálů. Na další schůzku, na které jsme se měli domlouvat ohledně postupu a harmonogramu ukončení spolupráce jsme přišli s tímto řešením. Zabojovali jsme, vysvětlili princip a výhody tohoto řešení. Zákazník po naší prezentaci řekl: „Aha, to by mohlo fungovat.“ Úplně snadné to nebylo, ale díky tomuto řešení jsme si zákazníka udrželi. Tento nápad vzešlý z krize se pak stal produktem, který v podstatě funguje dodnes.
Ty jsi obchodník, ale prodával jsi vysoce sofistikovaná technologická a kryptografická řešení. Jak těžké bylo porozumět kódu a vysvětlit to klientům?
Já jsem vždycky fungoval jako mezikus. Technická část Monet+ měla tendenci popisovat věci hrozně složitě. Vždycky jsem klukům z vývoje říkal: „Napište mi k tomu nějaké teplé slovo.“ Myslel jsem tím něco lidského, co dokážu pochopit, vytáhnout z toho podstatu a vysvětlit to zákazníkovi. Zákazníkům jsme v té době nedodávali produkty, ale řešení. Naší výhodou v té době bylo, že jsme uměli rychle nabídnout návrh řešení jejich nápadů a problémů, proto jsme byli pro zákazníky zajímavým partnerem.
V IT se občas něco pokazí. Zažil jsi někdy opravdový infarktový stav?
Zažil a ne jednou. Byli jsme zrovna na nějaké konferenci v zahraničí a volali mi od klienta, že je strašný průšvih. Zjistili, že se kvůli technické chybě na terminálech odeslaly z účtu jednoho obchodníka milionové částky místo obvyklých desítek tisíc. Když si na to vzpomenu, krve by se ve mně nedořezal. Nevěděli jsme hned, jestli to je plošná chyba. Představte si, že by naše řešení “omylem” rozesílalo obchodníkům miliony, místo desítek, nebo stovek tisíc tisíc. Naštěstí se po složité detektivní práci v databázích zjistilo, že zákazník zařízení používal velmi nestandardně, takže přetekl paměťový buffer v terminálu a posunula se desetinná čárka. Peníze zákazník samozřejmě vrátil, udělalo se nápravné řešení, ale ty nervy bych nikomu nepřál. Zákazníci často dělají s naším řešením věci, které žádného testera nikdy nenapadnou.
Jak se k takovým problémům Monet+ stavěl před klientem? Zkoušeli jste to takzvaně zamést pod koberec?
Vůbec ne. Nikdy. Moje zlaté pravidlo vždycky bylo: proaktivita. Je mnohem lepší přijít za zákazníkem sám a říct mu: „Máme problém a už ho řešíme,“ než čekat, až na to přijde on sám a naštvaně zavolá: „Máme problém, co s tím uděláte?“. Když ten problém přiznáš první, zákazník tě bere jako skutečného partnera, který před ním nekličkuje a nemlží.
Kdy podle tebe Monet+ definitivně přestal být „tou malou firmičkou ze Zlína“ a stal se hráčem první ligy?
Bylo to kolem roku 2005, kdy jsme získali projekt na elektronické biometrické pasy pro Státní tiskárnu cenin. Vstoupili jsme do první ligy. Najednou jednáš s ředitelem Státní tiskárny cenin, s vysokými úředníky Ministerstva vnitra, s významnými integrátory a oni tě berou jako naprosto rovnocenného partnera. Interně musíš vytvořit projektové struktury, řešit dodávky třetích stran, zpracovávat rozsáhlou dokumentaci, projektové výstupy, náročné akceptační procesy, interní audity. To pohltí a změní celou firmu, pokud chceš uspět.
Mělo to i stinné stránky?
Úspěch si žádal oběti. Kvůli obrovskému nasazení na tomto projektu firmě zkrátka chyběly kapacity jinde, a musela proto s těžkým srdcem odstoupit z jiného významného projektu pro velkého národního dopravce. Do přípravy jsme natankovali kopu energie a času, zúčastnili jsme se desítek jednání a prezentací, udělali analýzy, zpracovali nabídku, ale nakonec jsme z toho projektu museli vycouvat. V dobách extrémního růstu prostě nešlo realizovat úplně všechno. Dlouho mě to hodně mrzelo a dodnes, kdykoliv narazím na logo daného produktu, lituji, že jsme tehdy do toho vlaku nenastoupili.
Dnes má Monet+ přes 300 lidí. Co byly ty největší milníky, které vnitřně změnily fungování firmy?
Vidím dva obrovské zlomy. Ten první nastal, když jsme překročili zhruba 150 lidí. V tu chvíli už firma prostě nešla řídit přes excelovské tabulky a jeden člověk už nemohl držet v hlavě úplně všechno. Najednou si nemůžeš pamatovat jména a obličeje všech kolegů, vědět, co kdo dělá. Musely se zavést procesy a rozdělit kompetence. A druhý obrovský zlom byl Covid. Celý ten tradiční byznys – ježdění za zákazníky, osobní potkávání – to se ze dne na den přesunulo do on-line světa. Prezentace i schůzky se musely začít dělat úplně jinak, a to podle mě chod firmy i obchodu změnilo naprosto zásadně.
Když se ohlédneš za těmi více než dvaceti lety, Monet+ letos slaví 30 let a ty jsi u toho strávil obrovskou část kariéry. K tomu navíc firma loni získala prestižní titul Firma roku 2025. V čem je podle tebe to hlavní kouzlo, že to celé tak dlouho a úspěšně funguje? Co bys firmě popřál do dalších let?
To hlavní kouzlo bylo vždycky v našem přístupu. My jsme totiž historicky nikdy neprodávali jen nějaké krabicové produkty, ale vždycky jsme zákazníkům dodávali řešení. Oni měli nějaký problém a my jsme dokázali přijít a vyřešit ho. I nyní, kdy dodáváme produkty a služby jsme pořád schopni naše řešení rozvíjet na přání zákazníka. A ruku v ruce s tím šla ta už zmíněná férovost a proaktivita – nikdy jsme před klienty neschovávali problémy pod koberec a jednali jsme s nimi jako se skutečnými partnery. A ocenění Firma roku 2025 je pro nás obrovským zadostiučiněním a důkazem, že tenhle náš přístup funguje.
Do dalších let bych firmě popřál, ať si i přes tu svou současnou velikost, nezbytné procesy a on-line dobu zachová tenhle zdravý selský rozum a tah na branku. A hlavně, ať v té naší složité technologii a kódech vždycky zůstane prostor pro to pověstné „teplé slovo“, abychom si se zákazníky i nadále rozuměli lidsky.
